Los vendedores de crecepelo

Hace pocos días, con motivo de dedicar una entrada de este blog a las propiedades y aplicaciones (no sólo físicas) de la Banda o Cinta de Moebius, citamos al dibujante de historietas que hizo servir ese nombre en parte de su obra, Jean Giraud, y recordamos que antes de firmar como Moebius, como Gir nos dejó una obra monumental en la que el lector tenía la oportunidad, casi, de hacer un estudio sociológico de las costumbres y mitos asociados al Oeste americano.

Pues sigamos con las historietas. Resulta que cuando acaba la Segunda Guerra Mundial, prácticamente toda Europa, está en reconstrucción, devastada, y recibe cuantiosas ayudas del Plan Marshall. Es importante incidir en este hecho: el Plan Marshall no sólo fue una estrategia económica sino también una muy medida campaña de colonización cultural. Con el dinero, los estadounidenses traían su cultura. No era extraño que por los arrasados países occidentales, que eran legión, circularan varios de los cómics que se estaban haciendo en Estados Unidos.

En ese contexto, el dibujante belga Maurice de Bèvére (Morris) publica el 7 de diciembre de 1946, en el número 47 del Almanaque Spirou, la primera aventura del héroe americano Lucky Luke, del que se cuida del guión y de los dibujos hasta que, en 1955, René Goscinny (sí, el mismo de Asterix, entre otros) se hace cargo de los guiones, formando a partir de ese momento un tándem que conducirá a la época dorada del personaje. Lucky Luke, el vaquero más rápido del Oeste, "más rápido que su sombra", es el más rápido porque es el mejor, y es el mejor porque ha nacido en un país en continua competencia, simboliza de manera muy humana valores de igualdad, libertad y fraternidad. El atuendo típico de Lucky Luke, su uniforme, con sus pantalones vaqueros azules, su sombrero de ala ancha blanco, su pañuelo rojo anudado al cuello, o las botas con espuelas (o su sempiterno cigarrillo en los labios que en 1988 fue sustituido por una ramita, en una acción anti-tabaco), incluso la forma de andar o de situar las cartucheras, está inspirada en galanes del western fílmico como Tom Mix, Roy Rogers, Gene Autry, Tex Ritter o Monte Hale; todos ellos, intérpretes del cine que se hacía en la época y que se veía en las salas. Siempre hay sentido del humor en las andanzas del cowboy solitario y todos los mitos del “Lejano Oeste” desfilan por sus páginas y hay que reconocer que los personajes creados por Goscinny son maravillosos; ya sean “buenos”, “malos” o meros comparsas en la historieta, todos tienen alguna línea, algún rasgo, que los hace deliciosos. Por supuesto, para acentuar el humorismo, a veces se resalta un tic, una manía, un comportamiento. Y así se recuerda al caballo Jolly Jumper (a través del que el guionista da salida al sentido común), al perro Ran- tan-plan y a la larga serie de personajes "humanos" que van apareciendo, alguno de ellos basado en personajes reales idetificables: los delincuentes hermanos Dalton, Calamity Jane, el bandolero Phil Defer, Elliot Bell, el fabuloso cazarecompensas, Rattlesnake Joe, pistolero de mal fario, Waldo Badmington, el “pie tierno” inglés recién llegado al Nuevo Mundo, los granjeros Vernon y Annabelle Felps,... o el vendedor del elixir para hacer crecer el pelo, Doctor Doxey (doctor Doxio en la versión en castellano).

Con todos ellos, el cowboy solitario impone justicia o, las más de las veces, sentido común y, después, cuando su labor no es necesaria, cabalga siempre hacia el ocaso. Su postura es la del hombre tranquilo y razonable y carga sobre sus espaldas con todos los tópicos, los vicios y las virtudes de un Oeste legendario que queda retratado con cortesía, descaro y humor.

Y no siempre los personajes son exclusivos del Lejano Oeste ni de esa época. Fijémonos en el doctor Doxey; los charlatanes siempre han estado entre nosotros y siempre lo estarán. Cambian de producto, de aspecto, pero siempre estarán al acecho. Se esconden y mimetizan con el ambiente, descubren los anhelos de sus coetáneos y les venden esperanza. Eso sí, siempre por un módico precio. Son gurús sanadores de todo tipo de males y suministradores de todo tipo de productos (y, cada vez más, de servicios). En este siglo, y en el tiempo pasado, ofrecieron la solución de todos los problemas de la vida mezclando sabiamente palabras sin sentido con viejos y manidos mantras.

Pero, para ser exactos, ¿a qué nos referimos cuando hablamos de la charlatanería como herramienta "de venta"? Un charlatán es una persona que practica algún tipo de estafa con el fin de conseguir beneficio económico o alguna otra ventaja personal mediante el engaño o la superchería. Todo charlatán debe tener alguna habilidad especial; la más común es el don de la palabra, mediante la que logra embaucar a su audiencia, por lo general crédula o necesitada en la temática que el charlatán postula. Otra de las más comunes, cuando se trata de vender productos en directo, es la prestidigitación (movimiento rápido de las manos), mediante la cual hacían los cambios oportunos de productos que entregaban, recibían o devolvían. A menudo los poseedores de la primera habilidad mencionada se asociaban con los de ésta, para mejor llevar a cabo sus estafas.

De las inveteradas estafas con productos engañosos cuyo arquetipo es ese "vendedor de crecepelo en el Oeste", vino la venta de servicios con el "vendedor de humo"¹, particularmente en la figura de algunos consultores y/o coaches, si bien toda esta moda empezó teniendo sentido: pequeños seminarios donde enseñar ideas y conceptos básicos a practicar, se fue de la mano porque todo eso se puede aprender con un libro, en una escuela y practicando a mucho menor coste que con un “coach” si se sabe sobre qué se desea profundizar. Ya se sabe: si se es mediocre en varios temas, lo mejor es mezclarlos ante el profano para crear tendencia y ser, al menos durante un tiempo, los mejores en ese campo difuso. De ese oscuro lugar surgieron todas esas locas combinaciones del “coaching”: la empatía del líder emocional; liderando la innovación emocional; comunicación institucional empática y un largo etcétera.. La charlatanería suele asociarse hoy con el esoterismo o el ocultismo, pues a menudo los charlatanes se presentan como astrólogos, adivinos, numerólogos, médicos, curanderos, líderes espirituales y vendedores de remedios milagrosos y en general maestros de cualquier ciencia de la época.

Pero el cáncer está mucho más extendido de lo que pueda parecer, con todo el daño que puede hacer por su inadvertida influencia en áreas de nuestro entorno cotidiano en las que no repararíamos.

Veamos algún ejemplo secuencial para el que es preciso puntualizar algunos antecedentes: es de sobras conocido el descalabro ocasionado en las economías domésticas en general y en algunas entidades financieras (el de éstas solventado merced a la generosidad impuesta por el Gobierno al contribuyente) el inicio hace ya ¡10 años! de esta crisis de múltiples caras que nos sigue azotando, que puso de manifiesto, además, que en las entidades financieras eran comunes prácticas que facilitaban ese descalabro a sabiendas (sin entrar en detalles, éste que suscribe puede dar fe de que muchos altos ejecutivos bancarios reconocían en privado saber que se encaminaban al desastre pero que aplicar políticas razonables equivalía a perder competitividad frente a la competencia, y decían con la boca pequeña que lo que esperaban es que esa competencia se estrellara antes que ellos -sic-).

Una vez inmersos en plena crisis, empezó a calar la idea de que la recuperación vendría de la mano de las empresas y negocios, lo que produjo movimientos internos en las entidades conducentes a la creación/potenciación de divisiones destinadas a la gestión de empresas, hasta ahora casi sector de negocio residual. Y aquí se abrió la caja de Pandora de los vendedores de crecepelo.

Supongamos que una entidad financiera de esas que salen favorecidas en las encuestas a los recién titulados sobre las empresas en las que les gustaría trabajar decide dar forma a una de esas divisiones, que, naturalmente, debe dedicarse a financiar y asesorar a las empresas acerca de sus planes de inversión, gestión de cobros/pagos, rentabilización de puntas de tesorería, etc. En teoría. Porque esa "división de empresas" no tarda en convertirse (gracias a la base de datos de clientes) en una tienda de venta de productos más o menos vinculados con la actividad empresarial aunque totalmente ajenos a la gestión financiero/bancaria de la empresa ( cuidado, este modelo puede resucitar episodios recientes ya olvidados: hace unos años, en una ciudad catalana, los comerciantes de un gremio concreto cancelaron de forma coordinada sus cuentas en una entidad por entender que ésta les hacía  competencia con sus productos; la entidad fue absorbida por otra mucho antes de la fiebre de fusiones propiciada por el inicio de la crisis). ¿O es gestión financiera la venta, pongamos por caso, de sistemas de alarma para negocios por parte de la entidad financiera? (ojo, no confundamos: la tenencia de seguros de robo,de incendio, etc., puede influir en la prima de riesgo, e incluso en la autorización o no, de determinadas operaciones, pero eso es otra cosa). En resumen, con esta actuación puede deducirse cierta incompetencia de los ejecutivos que diseñan tal amalgama contradictoria, y lo que es peor, están creando legión de vendedores de crecepelo al marcar objetivos de "colocación" entre el personal bancario de, sigamos con el ejemplo, las alarmas, producto que les es ajeno, que desconocen, pero que han de vender como sea.

Pero no acaba ahí la cosa: los vendedores de crecepelo pueden funcionar simultáneamente hacia el interior y hacia el exterior, como puede observarse si se sigue la secuencia. Con el marco descrito (que no es inventado), es fácil deducir que, lo que debería ser una estable división para la gestión financiera de empresas y que se ha convertido en una tienda multi-producto, arroje una apreciable tasa de rotación de personal. Y aquí viene la intervención, a más alto nivel y consciente, del vendedor de crecepelo, cabe pensar que vocacional: resulta que, sabedor de que una plaza ha quedado vacante, su único objetivo (de cuyo cumplimento elevará informe, acreditativo de que lo ha cumplido en el plazo previsto) es cubrirla, pasando por alto la comunicación al candidato de la obligada job description, y quitándole importancia (o sin mencionar) a lo que será su caballo de batalla cotidiano: la venta pura y dura sometida a objetivos que determinarán su continuidad o no en el puesto, donde, por otra parte, no recibirá formación ¿para qué si todo es venta? A nadie se le oculta que a alguien con tal actitud cabe calificar de inepto, embaucador y otros adjetivos que, como no forman parte de la jerga profesional, se sustituyen por el de "eficaz aunque con métodos particulares". Y se le premia. Minucias tales como la adecuación profesional del candidato y cosillas así pasan a un segundo plano². Aunque, eso sí, siempre queda como argumento recurrente en una eventual rescisión de servicios, que el candidato era poseedor de un excelente perfil técnico que no se adecua al desempeño que se le exige (y de cuya dimensión no se le informó debidamente antes de que tomara una decisión), En cuanto al candidato medio, ¿cómo va a dudar de lo que le dice quien habla en nombre de una de esas empresas en las que todo el mundo quiere trabajar?

Por desgracia, es más usual de lo que sería deseable la existencia profusa de vendedores de crecepelo, y particularmente dañina su actuación (a menudo consentida, "mirando hacia otro lado") en el campo de la gestión de los recursos humanos, en una época en que, pese a lo que digan las instancias oficiales, estamos lejos de la normalidad en el mercado de trabajo.

Cuando estos altos ejecutivos de medio pelo que desde su confortable poltrona bien retribuida alientan la explotación (ellos le suelen llamar "versatilidad") de los trabajadores, se echa de menos que no haya muchos Charles Plosser, presidente que fue del Banco de la Reserva Federal de Philadelphia (EEUU), que, cuando le propusieron algo relativo a los funcionarios versátiles dijo convencido aquello de que no se puede convertir fácilmente a un carpintero en un enfermero, ni a un corredor de hipotecas en el experto de ordenadores de una planta de producción. Y  a renglón seguido mantenía, lógicamente, que si se plantea matizar un perfil profesional y enfocarlo a tareas diferentes, es indispensable la formación y preparación previas; sea como sea, él continuó trabajando con funcionarios "no versátiles" pero conocedores y preparados para realizar sus funciones y responsables de hacerlo, manteniendo, sin problemas para el banco, índices de rentabilidad en igual progresión.

A ver si no será sólo una alegoría y que, con estas prácticas, cabalguemos toda la sociedad, como Lucky Luke, siempre hacia el ocaso...

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1No me resisto a reproducir un chiste, muy conocido en el sector, que identifica a la perfección a algunos profesionales (no todos, por favor), incluso de gran renombre, auténticos "vendedores de humo". Dice así:

Iba un día una persona conduciendo su lujoso coche, sin prisas, por una carretera de montaña, cuando ve un pastor cuidando un rebaño de ovejas, ayudado por su perro, y se detiene junto a él.

- Oiga, buen hombre, buenos días. Si le adivino cuántas ovejas forman el rebaño, ¿me regalará la que yo quiera?

- Buenos días. Pues acepto el trato..

- Veamos; mmm.. mmm... 394 ¡no! 395, porque una acaba de parir.

- Es exacto, sí, señor. Puede coger la oveja que quiera para llevársela.

El hombre del coche coge el animal y vuelve al vehículo cuando le habla el pastor:

- Perdone, usted es consultor, ¿verdad?

- Pues sí – responde asombrado - ¿cómo lo ha sabido?

- Fácil. Primero porque ha venido sin que nadie lo haya llamado, segundo porque me dice cosas que yo ya sé, y tercero porque demuestra que conoce el sector que dice asesorar confundiendo el perro con una oveja.

2Esto es impensable cuando la búsqueda y selección de personal las gestiona una empresa externa especializada, que tiene muy presente las obligaciones contractuales del servicio a sus clientes, por un lado, y la sujeción de su gestión a las acciones, incluso judiciales, de los candidatos si consideran que la información recibida es incompleta, inexacta, y no digamos, engañosa, condicionante de su decisión. En cambio, cuando el proceso se realiza internamente, suele primar el cubrir la vacante, que se traduce en beneficio personal para quien lo informa, y a veces importa muy poco la sensibilidad del candidato, que puede haber tomado decisiones sin tener toda la información necesaria.