Las campañas de captación de recursos y las medianías

Recordar a estas alturas que las entidades financieras han de mejorar sus ratios de solvencia acudiendo, entre otras herramientas, a incrementar su capital, es una redundancia viciosa. Lo que pasa es que, lo que ahora parece una novedad (los incrementos de capital) ha sido una recurrencia histórica, para cuya  verificación sólo hay que comparar el mapa de entidades de no hace muchos años, aunque muy anterior al inicio de a crisis, con el actual. Las fusiones, absorciones y/o compras entre entidades no son un invento de ahora, y, en general, cada una de estas operaciones ha ido acompañada del correspondiente incremento de solvencia. Curiosamente, cada entidad tenía identificado un nicho de capital al que acudir en estas ocasiones y, eventualmente, se organizaban campañas para que los clientes que lo desearan pudieran participar.

Pero las cosas han cambiado, y mucho, desde que una entidad provocó un vuelco en las relaciones con los clientes a través de aquel producto llamado "supercuenta" ¿lo recordáis?. Coincidió, además, con el inicio de un período alcista en la economía que, como consecuencia final, condujo a algunas entidades a tomar decisiones, en el mejor de los casos, arriesgadas y, en el peor, rayanas en la irresponsabilidad. Pero ese es otro capitulo.
Estamos con las campañas. Hubo un tiempo (doy fe) en que las campañas tenían en cuenta realmente que las necesidades de la entidad no siempre coincidían con las de sus clientes, de manera que el banco/caja se planteaba unos objetivos a largo plazo y consensuaba con sus directores (que a nadie se le escape la risa: es rigurosamente cierto) cómo estructurar el crecimiento, en qué segmentos de clientela, en qué faceta del negocio y los plazos para hacerlo. Hoy no; como nadie sabe que pasará el mes que viene, lo que prima es sólo el resultado de cada día y se montan seguimientos absurdos acerca de "cuántos productos de los que le interesa a la entidad - pero no al cliente - has colocado (nefasto vocablo que tendría que estar desterrado del vocabulario relacional) hoy" en llamada o e-mail, por cierto, a última hora de la tarde a la oficina.
Dejando de lado que las políticas del día a día indican una preocupante falta de criterio de construcción de futuro, estas formas de seguimiento generalizado tienen varias lecturas, y no todas positivas, desgraciadamente.
Una de ellas es la evidencia de que el personal que hoy son mandos intermedios en banca fueron contratados en sus inicios, en general, por eso que se llama "perfil comercial", para aprovechar el tirón de la aparente bondad económica de la época, y muchos de ellos ignoran la base de que en banca no se vende producto, sino credibilidad y confianza (Inciso: otra cosa es eso que, sin serlo, también tiene el nombre de banca como es la banca de inversión, en la que el negocio se consigue conjugando la expectativa de rentabilidad, la expectativa de riesgo y las coberturas cruzadas). Algunas preguntas inocentes son: en unos tiempos de absoluto desprestigio, con honrosas excepciones, eso sí, de la banca, en los que, además, se comparan las ayudas al sector con las carencias de la ciudadanía, ¿tiene cabida una campaña agresiva de captación de recursos? ¿No se corre el riesgo de que al cliente "le suenen" casos como, por ejemplo, el de las famosas preferentes para extremar las precauciones en el diseño y público objetivo de campaña?
Otra lectura es la presión desmedida a que está sometido el profesional de la banca, en sistemas en los que se han recuperado la publicación de las listas de cumplimiento de objetivos, el seguimiento diario y el estilo que, en muchas ocasiones, roza el escarnio. Y eso denota, sobre todo, el desconocimiento de los equipos por parte de los transmisores de órdenes y el desconocimiento del tejido de clientela por parte de los diseñadores de campañas.

Acudiendo a un símil grato al sector, la entidad es un barco "en el que estamos todos trabajando para que llegue a buen puerto" (Otro inciso: anteriormente se ha aludido a que actualmente muchos indicadores apuntan que no todos saben distinguir a qué puerto se dirigen) y, lo que se espera es que nadie desfallezca y vea útil y reconocida su labor. En ese contexto no se entiende muy bien que se haga afrenta pública por parte del contramaestre de que el encargado del engrase de las máquinas tiene dificultades en servir las mesas en el restaurante, salvo que el contramaestre desconozca la diferencia entre esas funciones o, lo que es peor, las habilidades y capacidades de la tripulación para optimizar la singladura. Claro indicador de medianía, pero difícil de reconocer. Me viene a la memoria el caso real, ocurrido no hace muchos años, del "fichaje" de un director de inversiones y banca de empresas en un banco, con un historial académico perfecto y algunos masters y post grados en universidades americanas.... que no sabía, entre otras muchos aspectos de la gestión financiera real de las empresas, qué es el descuento comercial. Lamentablemente, cuando el banco se decidió a prescindir de sus servicios por "inadecuación a las responsabilidades conferidas", el personaje ya había dejado por el camino diversos buenos profesionales que discrepaban de su enfoque de negocio.